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A negociação é, provavelmente, uma das artes mais antigas e está presente no nosso dia-a-dia, nas mais diversas áreas e ocasiões. Todos nós já negociamos, seja no âmbito comercial, profissional, pessoal, etc. No entanto, e especialmente no âmbito comercial e profissional, a competência numa negociação é essencial para a sua sobrevivência, num mundo de negócios altamente competitivo e disputado. Assim, apresentamos algumas técnicas e truques práticos de negociação:
1. Conhecer o cliente
Não há como fugir a este ponto. Não é possível efetuar qualquer negociação se não tiver conhecimentos (quanto mais informado melhor) sobre o seu cliente. Por exemplo, não pode cativar o outro lado, oferecendo-lhe benefícios ou soluções, se não sabe quais os seus interesses.
2. Seja um bom ouvinte
Tente ouvir antes de falar. Isso permite que perceba quais as ideias e interesses da outra parte. Essa perceção será usada por si para apresentar argumentos que sejam de interesse comum. A sua oportunidade de falar vai aparecer sempre, por isso, não se precipite. Além disso, não vá para uma negociação com ideias pré-definidas. Vá de mente aberta e leve questões pertinentes.
3. Crie um ambiente amistoso e agradável
Comece a negociação por coisas simples, até triviais, mas nunca por temas que apelem ao lado mais emocional, como, por exemplo, política, futebol ou religião. O objetivo é criar um ambiente agradável e, ao mesmo tempo, estar atento ao seu interlocutor conhecendo-o melhor.
4. Tente não fazer a primeira proposta
Se possível, tente não ser você a fazer a primeira proposta. Nem quando é o comprador, nem quando é o vendedor. Este ponto, garante-lhe não perder a oportunidade de conseguir um negócio muito melhor do que inicialmente tinha previsto, isto se a proposta apresentada, pelo outro lado, assim originar. Em alternativa passe para o ponto seguinte.
5. Conheça as margens de uma proposta
Normalmente, em qualquer negociação existe uma margem de 10%. Tenha essa ideia em mente quando fizer a proposta. Ainda que a proposta inicial não deva ser demasiado radical, lembre-se que você está ali para cuidar dos seus interesses. Se pedir baixo vai receber baixo, se oferecer alto vai pagar alto. Tente fazer ao contrário, mas com bom senso senão pode estragar a negociação. No entanto, não se pode esquecer de levar a proposta devidamente justificada para não parecer “demasiado agressiva”.
6. Faça perguntas abertas
Este ponto converge com o ponto número 2. Se for você a dominar grande parte da conversa na negociação perde a oportunidade de conhecer melhor o outro lado. Assim, em vez de perguntas fechadas, opte pelas perguntas abertas.
7. Tente sempre ter uma alternativa
Tente nunca negociar sem ter outras alternativas. Em primeiro lugar, porque isso dá vantagem ao outro lado. E se ele descobrir isso, vai desequilibrar a balança da negociação para ele. Depois esse fator, ainda que inconscientemente ou que tente que isso não aconteça, vai condicioná-lo na negociação.
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